Kelebihan Website Dibandingkan Penjualan Langsung (direct selling)

Semua penjual pasti meneriakkan segala kelebihan produknya dengan jelas namun sedikit malu-malu jika ditanya tentang kekurangan produknya. Demikian pula jasa pembuatan website yang mengembor-gemborkan segala kelebihan membuat website tanpa memperlihatkan kekurangannya. Padahal segala sesuatu pasti ada plus dan minusnya. Di sini saya mengambil pendekatan berbeda dengan membandingkan langsung antara kelebihan websiste dengan penjualan langsung. Tujuannya agar anda bisa memiliki pandangan yang menyeluruh, netral dan logis. Pertama-tama kita kupas dulu hal yang biasa kita lakukan sehari-harinya, yaitu direct selling.

Perbandingan website dengan direct selling

 

KELEBIHAN DAN KEKURANGAN DIRECT SELLING

Permasalahannya jelas sekali dengan membuka toko, yaitu modal dan kerugian 6 bulan pertama. Sebelum membeli barang untuk mengisi toko fisik, anda membutuhkan rak display. Ini jenis investasi modal. Uang yang anda keluarkan tidak dihitung sebagai modal kerja tetapi sebagai inventaris. Tidak masuk akal mengharapkan Return of Investment dari pembelian barang-barang ini.

Investasi rak display bisa ratusan ribu hingga jutaan rupiah, tergantung dari jumlah item barang yang akan anda jual. Anda membutuhkan rak duduk, rak gantung, meja, kursi, spanduk, lampu display dan barang-barang kecil lainnya. Jika anda ingin membuat toko anda menarik, maka tambahkan biaya renovasi toko.

Saat ini kita hidup di kondisi yang berbeda dengan "dulu". Dulu asal ada tempat sudah bisa jualan. Dulu asal ada barang murah sudah bisa membuka toko. Dulu asal ada niat sudah bisa sukses. Dulu asal ada keberanian sudah bisa membuka lapangan pekerjaan. Dulu asal ada modal sudah bisa kaya raya.. Dulu....dulu....dulu....dan dulu.

Alfamart dan Indomart yang fokus di direct selling bahan kebutuhan pokokSekarang bukan dulu dan dulu bukanlah sekarang. Mereka yang hidup di masa lalu akan kehilangan masa depannya. Dulu toko meracangan di kampung bisa hidup karena tidak ada indomart dan alfamart. Dulu orang mengambil untung 2-3% saja sudah bisa jualan, sekarang jual harga pokok saja belum tentu laku. Dulu orang yang memiliki modal baru berani buka toko, sekarang banyak yang mau ngutangi kita untuk buka toko. Dulu orang berpikir bisa untung berapa ? Sekarang pikirannya rugi sampai berapa ?

Pendeknya, dulu dan sekarang berbeda. Orang semakin pintar, anak-anak sejak SD sudah memegang tablet dan komputer. Peran otak kiri sudah digantikan dengan teknologi. Tenaga digantikan dengan mesin. Cara tradisional digantikan dengan modern, namun anda salah jika menebak penjualan langsung digantikan dengan penjualan online. Tidak semua produk bisa dijual melalui website, toko di pinggir jalan maupun di mall masih dibutuhkan hari ini, besok, lusa dan selama-lamanya.

Contohnya adalah gula. Hampir semua toko kelontong menjual gula. Dalam radius 100 meter dari posisi kita ada puluhan orang yang menjual gula. Lebih jauh sedikit lagi anda sudah menemukan indomart atau alfamart yang menerima pembayaran dengan kartu debit. Mudah sekali membeli gula dan juga cepat. Keluar rumah sebentar saja pulangnya sudah dapat gula.

Toko kelontong itu sendiri juga membeli gula. Bedanya dengan anda, mereka membeli dalam jumlah banyak untuk dijual kembali. Mereka membeli dari agen gula yang jumlahnya juga cukup banyak. Agen gula ini membeli dari distributor gula dan distributor membeli dari pabrik. Dari bawah ke atas, dari banyak pembeli menjadi sedikit, dari kuantiti kecil ke kuantiti besar.

Tidak bijaksana untuk mengecer gula melalui website karena sifat produk yang mudah didapat, margin kecil dan fluktuasi harga tinggi. Tidak ada orang yang berpikir mencari gula sekilo di internet. Melihat lokasi toko terdekat melalui google maps, membandingkan harga gula di tokobagus (sekarang olx.co.id) atau update status beli gula di facebooknya.

Namun peluang menjual online gula secara grosir lebih besar daripada menjual eceran. Peluang website distributor gula lebih besar daripada agen gula, demikian pula peluang pabrik lebih besar daripada distributornya.

Produknya adalah gula namun konsumennya berbeda-beda. Ada konsumen akhir, ada toko, ada agen, ada distributor dan ada pabrik gula. Mengapa pabrik termasuk konsumen bukan sebagai produsen ? Karena mereka membeli tebu sebagai bahan baku pembuatan gula juga. Mereka juga membutuhkan mesin untuk mengolah gula.

Setiap konsumen memiliki perilaku pembelian yang berbeda. Ada yang sifatnya mendesak, ada yang bisa ditunda dan ada yang bersedia menunggu. Ada yang sensitif harga dan ada juga yang memprioritaskan kenyamanan. Ada konsumen kelas bawah dan juga ada konsumen kelas atas.

Persaingan bisnis eceran antara alfamart dengan indomart

Artinya ada yang mau membeli gula seharga Rp 11.000 dan ada yang mau membeli gula dengan harga Rp 9.000. Atau ada penjual yang bisa untung lebih banyak, ada penjual yang BEP dan juga ada penjual yang merugi. Mengapa ? Karena mereka menjual kepada konsumen yang berbeda. Contohnya ya saya sendiri, sekalipun lebih mahal 500 rupiah toh saya tetap membeli gula di Indomart. Saya suka memilih sendiri barang belanjaan saya dan yang paling penting di Indomart ruangannya dingin ! Sedangkan istri saya beli gulanya di pasar karena lebih murah. Lain lagi klien saya kalo beli gula di Hero yang lebih mahal 1.000 rupiah.

Lokasi adalah salah satu kelebihan sekaligus kekurangan dari penjualan langsung. Karena dekat, mereka mau membeli dari anda. Sekalipun lebih murah dari penjual lainnya, beberapa orang tidak bisa membeli dari anda karena tempatnya jauh. Seharusnya masalah ini bisa diselesaikan dengan menyediakan fasilitas Cash On Delivery (COD).

Tetapi bagaimana orang di Surabaya Barat tahu bahwa anda adalah distributor gula termurah di Surabaya Timur ? Apalagi orang Sidoarjo, Gresik dan Krian. Jelas tidak pernah mendengar nama toko anda.

Alternatifnya adalah menambah pegawai untuk kelilingan. Anda membuka lowongan pekerjaan di koran. Berapa UMR 2014 untuk Surabaya ?  Sekitar Rp 1.800.000....wah untungnya gula paling banyak hanya 200 rupiah per Kg, untuk bisa membayari pegawai saja maka anda harus menjual gula sebanyak 9 ton/bulan. Itu pun masih BEP. Agar untung 5-10 juta maka sales anda harus bisa menjual 27 - 54 ton/bulan.

Kalau menambah pegawai tetapi hanya BEP saja buat apa ? Itupun dengan asumsi mereka tidak kas bon.  Semua pemilik perusahaan tahu bahwa yang namanya pegawai itu punya hobi ngutang melebihi kemampuannya. Tetapi keputusan anda sudah bulat. Kalau tidak dicoba maka kita tidak pernah tahu hasilnya.

Dari ratusan pelamar, hanya sedikit sekali yang mau kerja dengan gaji 1,8 juta rupiah. Itupun yang tidak memiliki pengalaman jualan gula. Buat mereka bayaran 1,8 juta tidak mencukupi kebutuhan hidup, namun buat anda yang menjual gula, uang 1,8 juta itu senilai puluhan juta rupiah. Anggap saja kulakan gulanya 10.000/kg. Kalau 9 ton gula berarti 90 juta.

Susah mencari salesman yang jujur dan bisa dipercayaSingkat ceritanya anda sudah memiliki sales gula. Omzet pun meningkat namun hanya di atas kertas saja karena penjualan anda sifatnya kredit. Bukan salah salesman anda tetapi memang begitulah cara menjual melalui sales keliling. Sekalipun anda distributor terkenal di Surabaya Barat, namun anda bukan satu-satunya distributor gula di Surabaya.

Ada puluhan, mungkin ratusan distributor gula di kota ini. Menyuruh sales keliling berarti merebut pangsa pasar mereka.

Toko yang sudah terbiasa membeli dari distributor lama mereka tidak semudah itu membeli dari anda. Pertama masalah kebiasaan, kedua masalah kualitas produk. Gula itu banyak kualitasnya, ada yang putih dan ada yang kuning. Ada yang basah dan ada yang kering, ada yang manis dan ada yang tidak manis. Toko memiliki resiko kehilangan pelanggan jika mengganti merk produknya. Jadi apa tawaran terbaik anda ? Kredit yang lebih lama ? Berapa lamanya ? 1 minggu, 1 bulan atau 1 tahun ? Jangan mengharapakan penjualan dari sales keliling jika tawaran anda tidak jauh lebih baik dari distributor saingan anda.

Di sini anda berpacu dengan modal, hutang dan biaya. Tidak segera menutup penjualan berarti memperbesar biaya. Memberikan kredit yang lebih lama berarti mengikis modal. Menambah modal berarti memperbesar hutang. Memperbesar rasio modal dengan hutang berarti meningkatkan resiko default. Telat membayar supplier akan mengurangi tingkat kepercayaan mereka. Sekali lagi, jika tidak dicoba maka tidak akan tahu hasilnya.

Keputusan memberikan hutang sudah anda ACC dan omzet pun meningkat. Hingga tibalah saat menagih. Sebagian besar tagihan anda molor. Sales anda memberi alasan pasar sedang sepi, toko-toko kesulitan membayar. Kalau mau ambil saja kembali gula anda. Toh hanya laku sedikit. Yang laku akan dibayar. Pilihan yang sulit bukan ?

Menarik kembali berarti tidak mempercayai kemampuan mereka melunasi hutangnya. Jika anda bersikeras mengambil kembali gula, jangan mengharapkan kesempatan kedua menjual kepada mereka. Jika anda memberikan mereka kelonggaran maka anda sendiri yang kepotokan. Supplier anda harus segera dibayar atau anda tidak dikasih barang lagi. Padahal anda tidak tahu pemilik toko baru tersebut. Apakah alamatnya benar-benar ada ? Apakah tokonya suka nge-ciak duit orang lain ? Apakah sales anda yang tidak jujur ? Sudah dibayar tapi uangnya dipakai dulu dan tokonya dijadikan kambing hitam.

Tidak ada pilihan yang  baik karena semua alternatifnya jelek semua. Biasanya orang akan memilih menunda pembayaran karena menghargai itikad baik orang lain. Inilah sifat dasar manusia yang seringkali dimanfaatkan secara salah.

Dua bulan kemudian, sales anda menghilang ! Keluarganya tidak tahu dimana orangnya. Entah benar-benar tidak tahu atau disembunyikan. Anda datangi langsung tokonya, ternyata mereka sudah membayar di salesnya. Tanda terimanya ada, tapi uangnya tidak disetor ke anda. Bukannya untung ternyata malah buntung. Bukannya mendapatkan 5-10 juta perbulan tetapi anda kehilangan ratusan juta rupiah !

Lebih buruk lagi, pelanggan lama anda sekarang beralih ke distributor lainnya karena anda telah memulai perang. Ada juga beberapa yang diambil temannya sales anda. Bukankah ini cerita yang sering anda dengar ? Harapan saya cerita ini bukan kenyataan pahit yang pernah anda alami.

Saya pernah 10 tahun bekerja di bisnis retail, dan cerita ini puluhan kali saya dengar. Sales menilap uang perusahaan, sales mengambil klien perusahaan setelah mereka mengundurkan diri atau sales menghancurkan harga pasar.   Ironisnya ada sales baik yang ikut bos jahat sehingga disia-sikan dan ada sales jahat yang ikut bos baik sehingga perusahaannya digerogoti.

Menghadapi pembeli yang suka hutang

 

KELEBIHAN DAN KEKURANGAN WEBSITE

Website adalah salah satu media penjualan sebagaimana salesman. Website juga bisa disamakan dengan reklame atau baliho di pinggir jalan, iklan koran, brosur yang dibagikan dan sticker yang anda tempel di mobil anda.

Website memiliki sifat indirect selling. Kebalikan dari direct selling dimana pembeli dan penjual tidak bertemu secara langsung. Jadi keberhasilan website ditentukan oleh kemampuan  menyampaikan informasi dalam bentuk tulisan dan gambar.  Anda tidak bisa menggunakan intonasi suara untuk menekankan pentingnya ucapan anda,  tidak bisa menyentuh untuk memberikan efek emosional, dan  juga tidak bisa menggunakan bahasa tubuh karena tidak bertatap muka dengan pembeli.

Contoh website pabrik minyak gorengAnda hanya memiliki text dan image untuk memvisualkan produk anda. Satu-satunya senjata yang tidak pernah dimanfaatkan secara efektif dan efisien. Tulisan sederhana seperti berat bersih 250 ml dan 24 botol per dos mungkin terlalu umum bagi anda namun penting bagi pembeli di luar kota karena berhubungan dengan ongkos kirim. Komposisi minyak goreng kami 99% kelapa sawit murni kelihatannya terlalu berlebihan namun penting bagi SEO.

Demikian pula dengan pentingnya ketajaman sebuah gambar. Sebuah foto minyak goreng berwarna kuning keemasan bisa tampak berwarna kuning tua di komputer saya dan tampak kuning muda di layar monitor anda. Sebuah jerigen minyak 5 liter bisa tampak sama besarnya dengan jerigen 1 liter.  

Memang benar hampir 80% orang  tidak suka membaca, namun bukan berarti anda tidak perlu menjelaskan produk anda. Malahan anda harus menulis sedetail mungkin karena itulah satu-satunya cara  menjual secara online.

Fakta penting yang harus anda ketahui di bisnis online adalah perbedaan antara pengunjung dengan pembeli. 80% lebih  visitor  website anda adalah pengunjung.  Mereka belum memiliki minat untuk membeli, hanya mencari informasi atau membandingkan produk. Sisanya adalah pembeli potensial. Mereka mungkin sedang mencari produk dengan kriteria tertentu,  mungkin sedang ekspansi pasar, atau mungkin kecewa dengan supplier lama dan mencari supplier baru.

Pembeli lebih tertarik dengan produk yang jelas fotonya dan jelas spesifikasinya. Mereka bersedia membaca tulisan anda bahkan membaca segala sesuatu tentang perusahaan anda. Semakin mahal produk yang anda jual, semakin besar pula kebutuhan akan informasinya. Jadi sebenarnya tulisan anda ditujukan kepada pembeli bukan ke pengunjung.

Perbedaan utama website dengan salesman ada pada minat bertransaksi. Pada website anda menciptakan ketertarikan untuk membeli sedangkan penjualan melalui sales  membuat posisi tawar menawar anda lemah. Perbedaan ini akan terlihat pada cara pembayarannya. Tanpa memberi utang, seorang salesman akan kesulitan menjual produk anda. Dengan website yang lebih butuh si pembeli jadi anda lebih memiliki peluang untuk menjual secara kontan.

Kondisi inilah yang benar-benar terjadi pada salah satu klien saya. Dia memproduksi minyak goreng kemasan merk Golco. Merk baru yang kualitasnya cukup baik dengan harga yang relatif murah diantara merk minyak goreng lainnya.

Minyak goreng Golco Spesial kemasan botol 400ml

Pertama-tama dia memakai sales untuk mempromosikan minyak gorengnya. Menyuruhnya keliling kota-kota kecil karena memang segmen pasarnya menengah kebawah. Setelah beberapa bulan hasilnya pun mengecewakan. Hanya toko-toko kecil yang bersedia menjual minyak gorengnya. Nilai transaksinya terlalu kecil, bahkan tidak cukup untuk menutupi ongkos dan gaji salesnya.

Mengapa ? Karena klien saya hanya mau terima penjualan cash saja. Tidak ada yang salah dengan sistem penjualan maupun kualitas produknya. Hanya saja aturan bisnis penjualan langsung memang begitu, anda yang butuh bukan mereka. Kalau tidak mau ngutangi, masih banyak supplier minyak goreng murah lainnya yang bersedia.

Akhirnya klien saya mengalah dan mau memberikan kredit penjualan. Memang omzetnya meningkat namun hanya diatas kertas saja. Masalahnya baru muncul ketika penagihan. Pasar sepi, gak ada uang, kembali minggu depan dan akhirnya menjadi kredit macet. Ketika mau menarik kembali produknya, ternyata sudah terjual semua. Kalo seperti ini mau apa lagi ? Dilaporkan ke polisi ? Tambah habis uang lebih banyak lagi.

" Jika tidak kasih hutang, mereka tidak mau ambil barang kita pak ! Supplier lainnya siap ngutangi "

Dia memutuskan untuk tidak menggunakan sales lagi dan mulai membuat website. Tiga bulan pertama setelah website jadi memang tidak ada penjualan, hanya ada beberapa orang yang menelepon untuk menanyakan harga dan minimal order. Setelah itu ada orang dari Jawa barat yang mau mencoba menjual minyak gorengnya. Nilai transaksinya puluhan juta dan dibayar kontan.

Memang penjualan melalui website tidak secepat penjualan melalui sales kelilingan. Namun sepadan dengan biaya yang anda keluarkan. Website hanya dibayar sekali saja. Investasi awalnya memang besar, namun biaya tetapnya sangat rendah. Hanya biaya perpanjangan domain dan hosting sebesar Rp 360.000 pertahun atau 30 ribu rupiah perbulan.

Sangat murah jika dibandingkan dengan gaji tetap sales yang sudah pasti diatas Rp 1,5 juta/bulan. Belum ditambah komisi penjualannya kalau nutup target. Jika disetahunkan, biaya tetap gaji seorang pegawai itu minimal 20 juta. Dengan 2 orang sales saja anda harus menyiapkan dana 40 juta pertahun.

Anggap saja biaya pembuatan website 10 juta. Itu hanya dibayar sekali saja. Tahun depannya anda hanya membayar Rp 360.000 saja untuk perpanjangan domain website.  Anggap saja perbandingan penjualan melalui website dengan direct selling 1 dibanding 3. Nilai penjualan melalui website anda 200 juta pertahun sedangkan penjualan langsung anda 600 juta/tahun. Margin keuntungannya juga sama. Kita pakai 10% saja agar lebih mudah.

Keuntungan penjualan dari website adalah 20 juta sedangkan keuntungan dari 1 orang salesman anda 60 juta. Jika dikurangi dengan biaya tetapnya maka keuntungan bersih anda di website adalah 10.000.000 dalam bentuk tunai. Sedangkan keuntungan setengah bersih dari salesman anda  42.000.000. Syukur-syukur kalo lancar semua. Alhamdullilah Puji Tuhan Haleluya.

Kenapa keuntungan sales tidak bisa dianggap keuntungan bersih ? Karena belum anda kurangi dengan biaya transportasi, komisi penjualan dan bonus luar kota. Ini termasuk biaya variabel yang jumlahnya berbanding lurus dengan aktifitasnya.

Keuntungan penjualan melalui website di tahun kedua dan seterusnya akan lebih besar daripada tahun pertama karena biaya tetapnya berkurang drastis. Anggap saja penjualan di website tahun kedua meningkat menjadi 300 juta. Keuntungan bersih anda sekarang Rp 29.640.000,00.   

Minyak Goreng Golco SpesialBandingkan dengan penjualan anda melalui sales, naik menjadi Rp 900.000.000 dengan keuntungan setengah bersihnya  menjadi 70.000.000. Kenapa keuntungannya bukan 72 juta rupiah ? Karena anda harus menaikkan gaji pegawai anda. Dan jangan lupa juga dengan peningkatan biaya variabel serta resiko kredit macetnya. Semakin besar penjualannya resiko macetnya juga lebih besar. Pikirkan juga biaya pesangon yang harus anda keluarkan ketika memberhentikan pegawai anda.

Penjualan dengan website sifatnya konstan, naik sedikit demi sedikit dan tidak akan dipengaruhi oleh turn over pegawai. Jika sales anda mengundurkan diri setelah bekerja selama 5 tahun maka anda memiliki resiko kehilangan penjualan atau resiko penjualan diambil oleh mantan sales anda. Jangan pura-pura bodoh, semakin lama kebutuhan semakin meningkat sementara kenaikan gaji pegawai semakin kecil. Darimana pegawai anda menutupi biaya hidupnya ? Anda memberinya kas-bon bukan?

Semakin lama hutang pegawai ke perusahaan semakin besar, membuat kemarahan anda memuncak sementara kinerjanya menurun. Bukan masalah baru !Siapa sih yang niat kerja kalo ternyata hasilnya cuman buat bayar utang ? Namun, jika pegawai anda memiliki keberanian, dia akan keluar dari tempat anda dan memulai usaha sendiri yang sama dengan anda.

Pelanggan lama yang dia layani selama ini bisa lari ke mantan pegawai anda. Bukan rahasia ! Itulah kenyataan yang harus anda hadapi. Anda tidak berhak membatasi keinginan orang untuk berwiraswasta, sekalipun dia menjadi saingan usaha anda.

Lain sekali ceritanya jika anda mendapatkan pembeli dari website. Nomer telepon yang mereka hubungi adalah nomor kantor anda atau nomer ponsel anda sendiri. Mereka mengenal perusahaan anda bukan sales anda.Pegawai baru atau pegawai lama tidak terlalu berpengaruh terhadap penjualan melalui website. Siapa sih yang tidak suka dilayani oleh pemilik bisnisnya sendiri ?

 

KESIMPULAN
Masing - masing media penjualan memiliki plus minusnya. Penjualan melalui website ada keuntungan dan kerugiannya sama halnya penjualan dengan menggunakan sales. Cara transakssinya pun berbeda,  anda tidak akan berhasil jika menggunakan metode yang sama untuk dua kanal penjualan ini.

Anda bisa menolak isi tulisan ini jika mau bersikap pesimis. Itu hak anda ! Anda juga boleh mengambil sikap optimis dengan mulai membuat website. Pesan saya hanya satu, bersikaplah realistis dengan memanfaatkan kelebihan website serta menerima kekurangannya. Sukses untuk anda !

Related Content